[ Pobierz całość w formacie PDF ]

powiedzi klienta by y drogowskazami prowadz cymi do finalizacji
sprzeda y.
Od pocz tku zadawaj pytania prowadz ce do Twojego produktu.
Zanim zadasz pytanie, ustal sobie cel, jaki chcesz osi gn . B dzie
Ci atwiej go okre li , je eli dokonasz krótkiej analizy, bior c pod
uwag ró norodne czynniki wp ywaj ce na atrakcyjno Twojej oferty.
Dlatego pytaj o:
" Wiek klienta
" Miejsce jego zamieszkania
" Status spo eczny: obecny, poprzedni i oczekiwany
" Jego rodzin
" Jego potrzeby (w zakresie zaspokojenia pi ciu g ównych potrzeb)
" Jego wykszta cenie
" Jego zawód
" Zainteresowania
" Jego cele i marzenia
" To, z czego jest dumny
" Jego zdrowie
" Itp.
Nie mów mu o tym, tylko pytaj o to!
203
 M I S T R Z S P R ZE D A Y
Zamiast mówi : Zapytaj:
To wa ne, aby by zdrowym. Jak dba pan o zdrowie?
Trzeba my le o emeryturze. Co pan s dzi o systemie
emerytalnym?
Trzeba zna j zyki obce. By a pani za granic ?
Karta kredytowa jest Co pan robi, kiedy zabraknie
potrzebna. gotówki?
Mo emy zabezpieczy pani Zauwa y a pani, jak drogie
dzieciom przysz o . s studia?
Nie narzucaj klientowi tego, co ma my le , jak ma mie opini i co
ma robi . Pozwól mu pomy le , zastanowi si nad swoimi potrze-
bami, a dopiero potem& pozwól mu kupi .
Nie ma lepszej metody sprzeda y ni pozwolenie klientowi na do-
konanie zakupu.
Wró do pierwszego rozdzia u: uwielbiamy kupowa , ale nie lubi-
my, jak kto nam co sprzedaje.
Zasada trzecia:
Zamiast sprzedawa , pomó ludziom kupowa .
S uchanie
Je eli odpowiednio przygotujesz si do spotkania, zadawanie pyta
nie powinno przysporzy Ci adnych problemów. Tym, co wielu
osobom sprawia najwi cej trudno ci, jest s uchanie.
Najcz ciej, kiedy rozmówca odpowiada na nasze pytania, nie s u-
chamy jego odpowiedzi. ci lej za mówi c, s yszymy je, ale nie
przetwarzamy. A s uchanie jest najwa niejsze, bowiem to wtedy
204
Czytaj dalej... [ Pobierz całość w formacie PDF ]