[ Pobierz całość w formacie PDF ]

bohater z ulubionej bajki, a nawet gry komputerowej. Naiwnością
byłoby jednak sądzić, że można w ten sposób wywrzeć skutecznie
© 2002 Andrzej Batko 46
wpływ na umysł dorosłego, w pełni sprawnego intelektualnie
człowieka.
Powyższa historia obrazuje jeszcze jedną ciekawą cechę metafory.
Nie zawsze musi być ona rozbudowana i długa, aby spowodowała
zamierzony rezultat. Czasami wystarczy tylko zbudowane z zaledwie
kilku słów porównanie, a efekty mogą być naprawdę imponujące.
Konieczna jest jednak do tego dość głęboka znajomość sposobu w
jaki postrzega świat człowiek, na którego zachowanie chcemy
wpłynąć, wykorzystując do tego ten wzorzec języka perswazji.
Z metaforÄ… prawie nierozerwalnie zwiÄ…zany jest jeszcze jeden
zaawansowany wzorzec językowy, którym mianowicie jest CYTAT.
Jestem przekonany, że przynajmniej intuicyjnie wiesz, iż cytat jest to
taka struktura lingwistyczna, która pozwala swobodnie
zakomunikować określoną treść drugiej osobie, jednocześnie
tworząc skojarzenie w umyśle rozmówcy pomiędzy tą treścią, a inną
osobÄ… lub kontekstem, np.
 Mam znajomego, który jest bardzo twórczą osobą i pewnego
dnia powiedział mi taką rzecz:  Czerp przyjemność z rozmaitych
nowych sytuacji, możesz się z nich dużo nauczyć! Nie wiem,
czy miał rację.
Poznałeś właśnie pierwszy rodzaj cytatu tzw. cytat bezpośredni.
Istnieje także drugi rodzaj cytatu, który określany jest mianem cytatu
pośredniego. Oto przykład takiego cytatu:
 Powiedziano mi, abym zrelaksował się po pracy.
Cytat jest kolejnym rodzajem ramy, która zostaje wykorzystana w
celu ukrycia właściwej treści przekazu przed świadomym umysłem
rozmówcy. Dzięki temu możesz powiedzieć dosłownie wszystko,
umieszczając to w kontekście, w którym nie zostało to powiedziane
bezpośrednio przez Ciebie, np.
Rozmowa z szefem I:
 Wie pan, ostatnio spotkałam moją koleżankę z czasów studenckich,
która pracuje w firmie konkurencyjnej do naszej, która opowiedziała
mi o swojej rozmowie z bezpośrednim przełożonym. Niech pan sobie
wyobrazi, że powiedziała temu człowiekowi coś takiego:
 Pracuję już długo w pańskiej firmie i wywiązuję się ze wszystkich
swoich obowiązków bardzo sumiennie. Proszę dać mi podwyżkę,
albo przejdÄ™ do konkurencji.
Ja to nigdy nie odważyłabym się powiedzieć panu coś takiego.
Tak naprawdę to ta kobieta, która streściła swojemu szefowi
rozmowę koleżanki z jej przełożonym, posługując się cytatem, na
© 2002 Andrzej Batko 47
nieświadomym poziomie przekazała mu informację, która krótko
mówiąc brzmi następująco:  Chcę podwyżki, albo się zwolnię! .
W tym miejscu jednak znowu muszÄ™ CiÄ™ ostrzec. Podobnie, jak w
przypadku presupozycji stosowanych pojedynczo, wywieranie
wpływu przy użyciu jednego, pojedynczego cytatu może być dość
ryzykowne, ponieważ w tym przypadku zawsze istnieje szansa, że
umysł na poziomie świadomym rozpakuje tak skonstruowaną
strukturę i Twój rozmówca zorientuje się, że w rzeczywistości, to ta
informacja jest skierowana bezpośrednio do niego. Jakie to mogłoby
mieć konsekwencje w powyższej sytuacji? Lepiej pomyśl o czymś
innym.
Istnieje jednak, podobnie jak w przypadku presupozycji technika,
która pozwala skutecznie wyeliminować tą drobną niedoskonałość
tego wzorca. Możemy mianowicie spiętrzyć cytat, wykorzystując kilka
poziomów rzeczywistości. Wytłumaczę to obrazowo, posługując się
jeszcze raz poprzednim przykładem.
Rozmowa z szefem II
Wie pan, ostatnio spotkałam się ze swoim bratem, który opowiedział
mi historię usłyszaną w trakcie szkolenia, na którym był jakiś czas
temu. Razem z innymi uczestnikami wieczory zwykle spędzali w
hotelowym barze, sącząc drinka i opowiadając sobie różne rzeczy.
To właśnie wtedy, jeden z nich wspomniał o tym, jak jego siostra,
która pracuje w firmie konkurencyjnej do naszej rozmawiała ze
swoim przełożonym. Niech pan sobie wyobrazi, że powiedziała temu
człowiekowi coś takiego:  Pracuję już długo w pańskiej firmie i
wywiązuję się ze wszystkich swoich obowiązków bardzo sumiennie.
Proszę dać mi podwyżkę, albo przejdę do konkurencji. Ja to nigdy
nie odważyłabym się powiedzieć panu coś takiego.
W tym przypadku mamy do czynienia z wielopoziomowym,
spiętrzonym cytatem. Pierwszy poziom stanowi to, co powiedział brat
tej kobiety, podczas ich ostatniego wspólnego spotkania. Następny
poziom stanowi to, co powiedział uczestnik szkolenia, w którym brał
udział brat tej kobiety, o swojej siostrze. Ostatnim trzecim poziomem
jest to, co powiedziała ta siostra swojemu szefowi. Pierwsze dwa
cytaty są cytatami pośrednimi, a trzeci, najgłębiej zagnieżdżony, jest
cytatem bezpośrednim. Mamy więc w tym przypadku spiętrzone aż
trzy poziomy rzeczywistości. Istnieje naprawdę bardzo niskie
prawdopodobieństwo, że umysł rozmówcy na świadomym poziomie
rozpakuje tak złożoną strukturę i odkryje ukrytą dość głęboko
prawdziwą intencję tego przekazu. Wręcz przeciwnie, czym więcej
poziomów rzeczywistości, tym bardziej świadomy umysł jest
zagubiony, a taki stan dezorientacji niezwykle sprzyja wprowadzeniu
sugestii bezpośrednio do nieświadomej części umysłu. Spiętrzony
cytat, który sam w sobie jest doskonałym narzędziem bardzo często
używany jest do konstruowania metafory. W ten sposób skuteczność
już i tak niezwykle skutecznego wzorca nadal wzrasta w trudny do
© 2002 Andrzej Batko 48
objęcia umysłem sposób. Namiastką takiej hybrydy składającej się z
cytatu i metafory jest historyjka otwierająca ten rozdział.
Oczywiście na tym etapie nie muszę już wspominać o tym, że treść
cytatu, może zostać skonstruowana w oparciu o wzorce
lingwistyczne, które poznałeś w pierwszych trzech rozdziałach tej
książki, np.
1.
Ostatnio spotkałem mojego serdecznego przyjaciela, z którym nie
widziałem się przez dość długi okres czasu. Bardzo serdecznie
przywitaliśmy się, następnie wymieniliśmy informacje dotyczące
najważniejszych wydarzeń w życiu każdego z nas, które miały
miejsce od czasu naszego ostatniego spotkania. W pewnym
momencie rozmowa zeszła na tematy zawodowe i mój przyjaciel
powiedział mi następującą rzecz:  Nie wiem, czy już w pełni zdajesz
sobie sprawę z tego, jak wiele korzyści przyniesie ci ta książka.
Mówiąc to sprawił mi naprawdę wielką radość.
2.
Rozumiem, że może nie mieć pan wystarczająco dużo czasu, aby
poświęcić dwa tygodnie na udział w tym szkoleniu. Przypomina mi to
sytuację, kiedy ja sam znajdowałem się na pana miejscu
zastanawiając się, czy stać mnie na to, aby wziąć dwa tygodnie
bezpłatnego urlopu, co było wtedy niezbędnie konieczne, ponieważ
normalny urlop już wykorzystałem, spędzając go w całości
z rodziną nad morzem korzystając z uroków słonecznego lata.
Zadzwoniłem wtedy do człowieka, który miał prowadzić to szkolenie,
chcąc dowiedzieć się o inne terminy. Podzieliłem się z nim też tymi
moimi wewnętrznymi rozterkami, na co on opowiedział mi w
następujący sposób:  Spróbuj teraz nie myśleć o tym, czy stać cię na
to, aby nadal nie posiadać tych umiejętności, które nauczysz się
podczas mojego szkolenia. Nie myśl również o tym, jak bardzo
zwiększą one twoją wartość dla pracodawcy. Skupmy się wspólnie
na ustaleniu najbardziej odpowiadającego ci terminu w przyszłym
roku . Ta rozmowa bardzo pomogła mi podjąć właściwą decyzję.
3.
Rozumiem, że nie chcesz wybrać się ze mną do kina, ponieważ
chcesz się wieczorem pouczyć. Nie wiem dlaczego, ale
przypomniała mi się właśnie teraz pewna scena z jednego z filmów,
które oglądałem ostatnio w telewizji. Główny bohater, starszy,
nobliwy pan, który już w latach wczesnej młodości był bardzo miłym i
sympatycznym mężczyzną, szybko wzbudzającym szacunek i [ Pobierz całość w formacie PDF ]